Для работы продавцом‐консультантом НАДО ЗНАТЬ основные 3 вещи:
- свой товар
- своих покупателей
- почему эти покупатели покупают этот товар, и каковы их потребности и ожидания от процесса обслуживания в вашем магазине.
Что объединяет все категории покупателей?
Все они могут сейчас или позже совершить покупку или порекомендовать ваш магазин своим друзьям или знакомым.
Виртуозная продажа
Виртуозная продажа начинается с осознания следующего факта: клиентам не нужны товары или услуги – они желают получить удовлетворение от этих товаров и услуг.
Что приносит успех продавцу?
- Не количество проведенных встреч, а количество совершенных сделок;
- Продажа не чего‐то, а КОМУ‐ТО;
- Умение разбираться в психологии покупателя
Что такое активная продажа?
Активная продажа – это инициатива продавца‐консультанта в ходе выявления и удовлетворения истинных потребностей покупателей с помощью вашего товара.
Результатом активной продажи всегда является повышение удовлетворенности покупателя от посещения вашего магазина.
ЭТАПЫ АКТИВНОЙ ПРОДАЖИ
- Знания – информация, которой нужно владеть, чтобы легко отвечать на любые вопросы покупателей (о товаре, его качествах и характеристиках, производителях, особенностях материала, из которого изготовлен товар и т.д.).
- Навыки – способность выполнять некие действия. Для продавца‐консультанта основной навык – это общение с покупателем с целью продажи и обслуживания.
6 ШАГОВ УСПЕШНОЙ АКТИВНОЙ ПРОДАЖИ:
ШАГ 1 – Установите зрительный контакт с посетителем, поздоровайтесь и улыбнитесь. Дайте возможность покупателю осмотреться и почувствовать себя комфортно в магазине.
ШАГ 2 – Начните беседу с покупателем, выслушайте запросы, задайте вопросы, выясните потребности покупателя, слушайте внимательно, уточняйте детали.
ШАГ 3 – Покажите товары и расскажите покупателю про их свойства и выгоды, отвечайте ожиданиям от процесса общения, ответьте на вопросы, помогите сделать выбор.
ШАГ 4 – В ходе окончательного выбора будьте рядом, ответьте на вопросы, развейте сомнения, снимите возражения. Помогите сделать окончательный выбор.
ШАГ 5 – Правильно завершите продажу. Проводите покупателя к кассе, обязательно предложите дополняющие или сопутствующие товары. Расскажите про новинки и предстоящие промоакции.
ШАГ 6 – Улыбнитесь. Поблагодарите покупателя, попрощайтесь, пригласите прийти снова в ваш магазин.
(……)
Как возражения превратить в покупку?
4 ПРИЧИНЫ СОВЕРШИТЬ ПОКУПКУ:
- Страх;
- Гордость;
- Выгода;
- Подражание
4 ПРИЧИНЫ НЕ СОВЕРШАТЬ ПОКУПКУ:
- Отсутствие доверия;
- Отсутствие потребности;
- Отсутствие денег;
- Отсутствие насущной необходимости.
(….)
ПРИЕМЫ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖ
Наиболее распространенные техники:
- Потерянное преимущество;
- Подведение итога:
- Подразумеваем согласие;
- Беспроигрышная альтернатива;
- Согласие нарастающим итогом;
- Последнее возражение;
- Козырной туз.
(…….)
КАК ОТНОСИТЬСЯ К ОТКАЗАМ?
Общие правила поведения в ситуации, когда покупатель решил не покупать:
- Не обижайтесь на покупателя. Никогда демонстративно не отворачивайтесь от него с видом: «Ходят тут всякие, отвлекают от дела».
- Не воспринимайте отказ как личную обиду, рассматривайте это общение с покупателем как возможность попрактиковаться в своем мастерстве, отработать какие‐либо навыки.
- Судите о своей работе по количеству успехов, а не неудач.
- Помните: те, кто проявляет инициативу и работает с большим количеством людей, чаще рискуют получить отказ. Но они же и совершают большее количество продаж.
Конец ознакомительного фрагмента
Профиль должности менеджера по продажам
Процессная модель обучения персонала