Стремитесь к раскрытию потенциала своей команды продавцов для достижения целей организации? Предлагаю сегодня рассмотреть список наиболее часто используемых измеримых параметров мониторинга качества и эффективности работы продавцов (KPI).
КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ (KPI) МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
| ЗНАНИЕ ПРОДУКТА/ ТОВАРА | Основные потребительские характеристики продукта |
| Основные функциональные свойства продукта | |
| Основные особенности продукта | |
| Уникальность / конкурентоспособность товара | |
| Качество продукта | |
| Производитель | |
| Срок службы товара | |
| Стоимостная характеристика товара | |
| РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОДАЖ | Объем денежных поступлений ______ (сумма) |
| Объем продаж | |
| Процент от квоты или прогноза | |
| Сравнение с предыдущим отчетным периодом (месяц, квартал, год) | |
| Количество новых клиентов | |
| Количество потерянных клиентов | |
| Общее число активных клиентов | |
| КАЧЕСТВО ПРОДАЖ | Объем денежных поступлений ______ (сумма) |
| Объем продаж | |
| Территория охвата | |
| Тип потерянных клиентов | |
| Установленные цены | |
| АКТИВНОСТЬ ПРОДАЖ | Количество звонков/встреч с потенциальными клиентами в день/неделю |
| Количество предложений/презентаций | |
| Число проведенных встреч | |
| ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ | Частота посещений |
| Отношения, обслуживание и помощь | |
| Работа с жалобами и претензиями | |
| АДМИНИСТРИРОВАНИЕ | План-график работы, презентаций, перемещений |
| Отчет о встречах с клиентами | |
| Записи о клиентах | |
| Финансовый отчет |
Как управлять командой продавцов: подсказки