Настольная книга продавца-консультанта (фрагмент)

Для работы продавцомконсультантом НАДО ЗНАТЬ основные 3 вещи:

  • свой товар
  • своих покупателей
  • почему эти покупатели покупают этот товар, и каковы их потребности и ожидания от процесса обслуживания в вашем магазине.

Что объединяет все категории покупателей?

Все они могут сейчас или позже совершить покупку или порекомендовать ваш магазин своим друзьям или знакомым.

Виртуозная продажа

Виртуозная продажа начинается с осознания следующего факта: клиентам не нужны товары или услуги – они желают получить удовлетворение от этих товаров и услуг.

Что приносит успех продавцу?

  • Не количество проведенных встреч, а количество совершенных сделок;
  • Продажа не чего‐то, а КОМУ‐ТО;
  • Умение разбираться в психологии покупателя

 

Что такое активная продажа?

Активная продажа – это инициатива продавца‐консультанта в ходе выявления и удовлетворения истинных потребностей покупателей с помощью вашего товара.

Результатом активной продажи всегда является повышение удовлетворенности покупателя от посещения вашего магазина.

 

ДОМ_ПРОДАЖИ

 

ЭТАПЫ АКТИВНОЙ ПРОДАЖИ

  • Знания – информация, которой нужно владеть, чтобы легко отвечать на любые вопросы покупателей (о товаре, его качествах и характеристиках, производителях, особенностях материала, из которого изготовлен товар и т.д.).
  • Навыки – способность выполнять некие действия. Для продавца‐консультанта основной навык – это общение с покупателем с целью продажи и обслуживания.

 

6 ШАГОВ УСПЕШНОЙ АКТИВНОЙ ПРОДАЖИ:

ШАГ 1 – Установите зрительный контакт с посетителем, поздоровайтесь и улыбнитесь. Дайте возможность покупателю осмотреться и почувствовать себя комфортно в магазине.

ШАГ 2 – Начните беседу с покупателем, выслушайте запросы, задайте вопросы, выясните потребности покупателя, слушайте внимательно, уточняйте детали.

ШАГ 3 – Покажите товары и расскажите покупателю про их свойства и выгоды, отвечайте ожиданиям от процесса общения, ответьте на вопросы, помогите сделать выбор.

ШАГ 4 – В ходе окончательного выбора будьте рядом, ответьте на вопросы, развейте сомнения, снимите возражения. Помогите сделать окончательный выбор.

ШАГ 5 – Правильно завершите продажу. Проводите покупателя к кассе,  обязательно предложите дополняющие или сопутствующие товары. Расскажите про новинки и предстоящие промоакции.

ШАГ 6 – Улыбнитесь. Поблагодарите покупателя, попрощайтесь, пригласите прийти снова в ваш магазин.

 

(……)

 

Как возражения превратить в покупку?

4 ПРИЧИНЫ СОВЕРШИТЬ ПОКУПКУ:

  1. Страх;
  2. Гордость;
  3. Выгода;
  4. Подражание

4 ПРИЧИНЫ НЕ СОВЕРШАТЬ ПОКУПКУ:

  1. Отсутствие доверия;
  2. Отсутствие потребности;
  3. Отсутствие денег;
  4. Отсутствие насущной необходимости.

 

(….)

 

ПРИЕМЫ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖ

Наиболее распространенные техники:

  • Потерянное преимущество;
  • Подведение итога:
  • Подразумеваем согласие;
  • Беспроигрышная альтернатива;
  • Согласие нарастающим итогом;
  • Последнее возражение;
  • Козырной туз.

(…….)

 

КАК ОТНОСИТЬСЯ К ОТКАЗАМ?

Общие правила поведения в ситуации, когда покупатель решил не покупать:

  • Не обижайтесь на покупателя. Никогда демонстративно не отворачивайтесь от него с видом: «Ходят тут всякие, отвлекают от дела».
  • Не воспринимайте отказ как личную обиду, рассматривайте это общение с покупателем как возможность попрактиковаться в своем мастерстве, отработать какие‐либо навыки.
  • Судите о своей работе по количеству успехов, а не неудач.
  • Помните: те, кто проявляет инициативу и работает с большим количеством людей, чаще рискуют получить отказ. Но они же и совершают большее количество продаж.

 

Конец ознакомительного фрагмента

 

Профиль должности менеджера по продажам

Процессная модель обучения персонала

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *