Как управлять командой продавцов: подсказки

Менеджер по продажам

Задумываетесь над повышением эффективности и продуктивности своей команды менеджеров по продажам? Хотите узнать, что рекомендуют специалисты? Сегодня предлагаю Вам ознакомиться с фрагментом книги «Продажи по телефону” П. Уайли, профессионала и бизнес-тренера, занимающегося продажами и управлением продажами более 30 лет.

Раздел “Как управлять командой продавцов: подсказки”

 

ТРИ ТИПА МЕНЕДЖЕРОВ

  1. Те, кто заставляет события случаться, – проактивные менеджеры
  2. Те, кто ждет, пока оно само случится, – реактивные менеджеры
  3. Те, кто спрашивает, что случилось – пассивные менеджеры

Третий тип мы можем проигнорировать.

Давайте сравним два других типа:

Ключевые области Подход активного менеджера Подход реактивного менеджера
Цели: Ставит достижимые цели Хочет “как можно больше”
Активность: Точно знает, что произойдет Присматривается к тому, что делают люди
Контроль: Имеет четкие, заметные графики на экране Спрашивает (или не спрашивает)
Конкуренты: Имеет постоянную, стимулирующую конкуренцию Иногда предлагает бутылочку вина
Отчеты: Просит простые, численные отчеты Либо сложные и многословные, либо никакие
Обучение: Имеет план регулярного обучения и приобретения навыков, знаний и мотивации Время от времени вспоминает и дает тест на знание продукции
Мотивация: Постоянно мотивирован и воодушевлен Меняется столь же часто, как погода!
Совещания по продажам: Проводит совещания регулярно и по делу Проводит совещания ежемесячно – если ничего другого вдруг не возникнет
Похвала: Регулярно видит правильно работающих людей и награждает их Как чайка – с шумом летает и ищет голову для шлепка
Признание: Получает удовольствие, признавая успех группы Завидует каждому, кому что-то удается

 

ЧЕГО ХОЧЕТ ВАША КОМАНДА?

Существует 5 общепризнанных потребностей каждого сотрудника. Их выявил Джон Хамбл, один из пионеров “управления по целям”:

  1. Скажи, чего ты от меня ждешь;
  2. Дай мне возможность выполнить это;
  3. Дай мне указания, когда они мне понадобятся;
  4. Дай мне знать, как я преуспеваю;
  5. Вознагради меня в соответствии с моим вкладом в дело.

 

УСПЕШНЫЕ ПРОДАВЦЫ

Личная мотивация

Личная мотивация

 

СОУ – фактор

Существует три ключевых элемента личной мотивации:

  • Стимул
    • что заставляет его каждое утро “вставать и идти”?
    • сосредоточенность на целях и личных достижениях
    • честолюбивые замыслы
  • Отношение
    • положительные ожидания
    • готовность учится и принимать помощь
    • всегда ищет более эффективные способы достижения целей
  • Уверенность
    • будет хорошо работать, даже под давлением
    • верит в ценность компании, ее продуктов/услуг
    • может сталкиваться лицом к лицу с новыми трудностями, зная, что может побудить.

 

Отличительные свойства лучших продавцов

Менеджеры перечислили характерные качества своих лучших продавцов. Вот они:

Честность Здравый смысл Скромность
Энтузиазм Знания Сила характера
Позитивное отношение Трудолюбие Увлеченность
Уверенность Самоуважение Организованность
Терпение Забота Зависимость
Дисциплина Чувство юмора Убедительность
Настойчивость Дружелюбие Умение слушать
Лояльность Мотивация Коммуникабельность
Доверие Сочувствие Умение учиться
Ориентация на цель Целостность Чуткость

Заметьте, что многие пункты из этого списка имеют отношение к Стимулу, Отношению и Уверенности.

 

Источник:

П. Уайли «Продажи по телефону», HIPPO, 2004 г.

 

Менеджер по продажам. Профиль должности.

Профиль должности маркетолога

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *