Задумываетесь над повышением эффективности и продуктивности своей команды менеджеров по продажам? Хотите узнать, что рекомендуют специалисты? Сегодня предлагаю Вам ознакомиться с фрагментом книги «Продажи по телефону” П. Уайли, профессионала и бизнес-тренера, занимающегося продажами и управлением продажами более 30 лет.
Раздел “Как управлять командой продавцов: подсказки”
ТРИ ТИПА МЕНЕДЖЕРОВ
- Те, кто заставляет события случаться, – проактивные менеджеры
- Те, кто ждет, пока оно само случится, – реактивные менеджеры
- Те, кто спрашивает, что случилось – пассивные менеджеры
Третий тип мы можем проигнорировать.
Давайте сравним два других типа:
| Ключевые области | Подход активного менеджера | Подход реактивного менеджера |
| Цели: | Ставит достижимые цели | Хочет “как можно больше” |
| Активность: | Точно знает, что произойдет | Присматривается к тому, что делают люди |
| Контроль: | Имеет четкие, заметные графики на экране | Спрашивает (или не спрашивает) |
| Конкуренты: | Имеет постоянную, стимулирующую конкуренцию | Иногда предлагает бутылочку вина |
| Отчеты: | Просит простые, численные отчеты | Либо сложные и многословные, либо никакие |
| Обучение: | Имеет план регулярного обучения и приобретения навыков, знаний и мотивации | Время от времени вспоминает и дает тест на знание продукции |
| Мотивация: | Постоянно мотивирован и воодушевлен | Меняется столь же часто, как погода! |
| Совещания по продажам: | Проводит совещания регулярно и по делу | Проводит совещания ежемесячно – если ничего другого вдруг не возникнет |
| Похвала: | Регулярно видит правильно работающих людей и награждает их | Как чайка – с шумом летает и ищет голову для шлепка |
| Признание: | Получает удовольствие, признавая успех группы | Завидует каждому, кому что-то удается |
ЧЕГО ХОЧЕТ ВАША КОМАНДА?
Существует 5 общепризнанных потребностей каждого сотрудника. Их выявил Джон Хамбл, один из пионеров “управления по целям”:
- Скажи, чего ты от меня ждешь;
- Дай мне возможность выполнить это;
- Дай мне указания, когда они мне понадобятся;
- Дай мне знать, как я преуспеваю;
- Вознагради меня в соответствии с моим вкладом в дело.
УСПЕШНЫЕ ПРОДАВЦЫ
Личная мотивация
СОУ – фактор
Существует три ключевых элемента личной мотивации:
- Стимул
- что заставляет его каждое утро “вставать и идти”?
- сосредоточенность на целях и личных достижениях
- честолюбивые замыслы
- Отношение
- положительные ожидания
- готовность учится и принимать помощь
- всегда ищет более эффективные способы достижения целей
- Уверенность
- будет хорошо работать, даже под давлением
- верит в ценность компании, ее продуктов/услуг
- может сталкиваться лицом к лицу с новыми трудностями, зная, что может побудить.
Отличительные свойства лучших продавцов
Менеджеры перечислили характерные качества своих лучших продавцов. Вот они:
| Честность | Здравый смысл | Скромность |
| Энтузиазм | Знания | Сила характера |
| Позитивное отношение | Трудолюбие | Увлеченность |
| Уверенность | Самоуважение | Организованность |
| Терпение | Забота | Зависимость |
| Дисциплина | Чувство юмора | Убедительность |
| Настойчивость | Дружелюбие | Умение слушать |
| Лояльность | Мотивация | Коммуникабельность |
| Доверие | Сочувствие | Умение учиться |
| Ориентация на цель | Целостность | Чуткость |
Заметьте, что многие пункты из этого списка имеют отношение к Стимулу, Отношению и Уверенности.
Источник:
П. Уайли «Продажи по телефону», HIPPO, 2004 г.
Менеджер по продажам. Профиль должности.